La prospection est la recherche d’éventuels clients. C’est l’un des objectifs de toute entreprise qui vise à devenir pérenne et à se développer. Une entreprise aura donc une double mission :
La prospection peut prendre différentes formes, mais une prospection réussie commence par une bonne connaissance de sa clientèle potentielle.
Exemple : le marché des produits d’entretien de piscine
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Un consommateur qui n’a pas de jardin |
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Un consommateur qui a un jardin mais pas de piscine |
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Un consommateur qui achète des produits de piscine dans l’entreprise |
Un consommateur qui achète des produits de piscine chez un concurrent |
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Un consommateur qui est sur le point ou en train de faire construire une piscine |
Pour rendre une prospection efficace, l’entreprise doit bien choisir sa cible.
La cible est l’ensemble des consommateurs potentiels visés par l’entreprise lors de sa prospection. Elle doit être segmentée selon plusieurs critères :
Une fois la cible sélectionnée, l’entreprise constituera un fichier sous une forme compatible avec la méthode de prospection retenue.
La prospection peut prendre différentes formes. Voici les plus utilisées.
LES MÉTHODES DE PROSPECTION ET LEURS DÉFINITIONS |
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Mailing ou publipostage |
Courrier adressé à une cible de prospects saisis dans un fichier d’adresses postales |
Distribution de prospectus |
Distribution aléatoire dans des boîtes aux lettres, sur des pare-brise, de la main à la main…, mais ciblée géographiquement |
Insertion d’annonce |
Publicité non ciblée, sauf si elle apparaît dans une revue professionnelle ou spécialisée |
E-mailing |
Courriel adressé à une cible de prospects saisis dans un fichier d’adresses mail |
SMS mailing |
Message adressé à une cible de prospects saisis dans un fichier de numéros de téléphones portables |
Télémarketing |
Appel téléphonique pour obtenir un rendez-vous ou accepter de recevoir une documentation |
Demande de coordonnées |
Demande effectuée après une visite chez un client, une présentation à un prospect afin de cibler assez sûrement des prospects |
Il arrive fréquemment que ce ne soit pas l’entreprise qui aille vers le prospect, mais le prospect qui formule une demande de besoins. Obligatoires dans le secteur public, les appels d’offres relatifs à des marchés publics sont autant de sources inestimables pour proposer ses services à des prospects déjà identifiés. L’entreprise doit donc consulter régulièrement le BOAMP (Bulletin officiel des annonces de marchés publics).
Quand la prospection est bien réalisée, elle peut déboucher sur des rendez-vous, voire des demandes de prix. L’entreprise établira alors un devis pour proposer un tarif au prospect. Cette étape pourra ensuite déboucher sur une vente et, dans ce cas, le prospect se transforme alors en client.
Suivre une prospection et la mesurer est indispensable pour s’assurer de son efficacité. L’entreprise établira généralement quelques statistiques afin de repérer le bien-fondé de chaque action de prospection.
Exemple : après l’envoi de 200 questionnaires (avec un coupon de promotion de 10 %) à l’ensemble des habitants varois ayant déposé un permis de construire pour une piscine l’an passé, un magasin de fournitures de produits d’entretien et d’accessoires de piscine a établi les statistiques suivantes.
Les taux sont calculés par rapport à l’ensemble des questionnaires envoyés.
Exemple : taux de retour = (44 / 200) × 100 = 22 %
