L'acte d'achat d'un individu dépend de plusieurs facteurs :
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Variables observées |
Description |
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Facteurs psychologiques et personnels (variables individuelles) |
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Besoin(s) |
Sensation de manque ou d'inconfort |
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Motivations |
Forces qui poussent à agir |
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Freins |
Forces qui empêchent l'achat |
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Perception |
Sélection, organisation et interprétation des stimuli |
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Attitude |
Évaluations négatives et positives des stimuli |
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Personnalité |
Caractéristiques mentales et physiques d'un individu |
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Âge et cycle de vie familial |
Célibataire, jeune couple avec ou sans enfant, couple âgé avec ou sans enfant… |
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Style de vie |
Mode de comportement adopté par un individu |
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Expérience |
Prise en compte des expériences passées |
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Profession et position économique |
PCS, niveau de revenu, patrimoine, capacité d'endettement |
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Facteurs sociologiques (variables sociologiques) |
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Groupe de référence |
Groupe auquel l'individu s'identifie (idéologie). On y trouve des leaders d'opinion (influence le groupe) |
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Famille |
Rôle de chaque membre : inspirateur (émet l'idée), incitateur (influence la décision), informateur (collecte l'info), décideur (décide de l'achat), acheteur (réalise l'acte d'achat), utilisateur (consomme le produit) |
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Culture |
Croyances, valeurs partagées |
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Classe sociale |
Groupes homogènes au niveau de l'éducation, la formation, la profession, le revenu, le type d'habitat... |
À ces facteurs s'ajoutent des facteurs situationnels (spécifiques à un lieu ou un moment) comme : l'état du consommateur (fatigue, stress, faim...), le point de vente (son, éclairage...), le produit (couleur, forme...), la pression publicitaire et promotionnelle, la foule, la proximité, le motif d'achat (à titre privé ou professionnel)...