Ils sont composés d’unités commerciales appartenant aux dirigeants du réseau (succursales) et de magasins appartenant à des commerçants indépendants qui peuvent être des affiliés, des adhérents, des concessionnaires ou des franchisés. L’affiliation (ou « commission-affiliation ») est une convention passée entre un fournisseur et un commerçant dépositaire de marchandises, qui n’a donc pas de stock à financer. La marchandise invendue est reprise en fin de saison et le commerçant perçoit une commission (30 à 40 % du chiffre d’affaires). Cette formule se développe dans le prêt-à-porter (ex. : Etam).
Souhaitant conjuguer les privilèges respectifs des réseaux associés et intégrés, certaines enseignes se développent en adoptant l’un ou l’autre procédé au gré des opportunités et en fonction du lieu d’implantation. Une partie des points de vente, sous la responsabilité de directeurs salariés, appartient au groupe, et l’autre partie est la propriété de commerçants indépendants (ex. : Norauto).
Les réseaux mixtes ont deux origines : soit un réseau de commerçants associés se développe pour partie en propre (ex. : Les Mousquetaires), soit un réseau intégré décide de s’ouvrir progressivement à des formes juridiquement indépendantes (ex. : Carrefour, Casino). Un réseau mixte réalise au moins 20 % de son chiffre d’affaires grâce à ses succursales.
Exemple : Euromaster, longtemps pur succursaliste, ne regrette pas le virage pris vers la franchise. Le spécialiste du pneu, filiale à 100 % du groupe Michelin, compte une quarantaine de franchises sur ses 413 centres répartis dans l’Hexagone. L’enseigne cible principalement des négociants déjà installés et les professionnels de l’automobile, mais n’exclut pas quelques recrutements de jeunes souhaitant monter leur affaire, qu’elle orientera alors vers un concept à 100 % dédié aux véhicules de tourisme, plus abordable et moins risqué. Mettant en avant un « accompagnement fort » des adhérents et « l’important fichier national de clients professionnels » mis à leur disposition, les dirigeants estiment être en capacité de créer à terme 120 à 150 franchises en France.
Les réseaux mixtes sont les plus puissants. Ils sont en effet capables d’investir dans des succursales coûteuses sur des emplacements chers et d’essaimer en franchise dans des zones de moindre importance où la succursale ne serait pas rentable. Par ailleurs, ces réseaux sont très efficaces car souples et très réactifs dès qu’une occasion d’implantation se présente.
Exemple :« La mixité d’un réseau amène du dynamisme, les remontées terrain et l’expertise locale des commerçants sont des vrais plus », énonce Thomas Hamelle, président de Burton of London. Propriété du groupe Omnium, développeur des enseignes Devred et Eurodif, la marque de prêt-à-porter mixte, chic et accessible fait partie de ces succursalistes aguerris (126 boutiques en propre) désormais tournés vers la franchise. S’il respecte les fondamentaux (concept, transmission du savoir-faire, modèle économique viable), le succursaliste a toutes les chances de devenir un franchiseur pérenne. Et d’attirer de solides candidats – commerçants ou investisseurs – en quête d’un concept et d’une rentabilité avérés.
Les réseaux mixtes permettent :