La loi de Pareto :
l’analyse de la clientèle

I - Définition

L’application de la loi de Pareto des 20/80 à l’analyse de la clientèle permet à l’assistant(e) de gestion de déterminer quels sont les clients les plus importants et d’évaluer la priorité des actions à mettre en place auprès d’eux. Ainsi, on peut en déduire que si 20 % des causes produisent 80 % des effets, il suffit de travailler sur ces 20 % pour influencer fortement le phénomène. La loi de Pareto est un outil efficace de prise de décision. L’objectif, lorsqu’on analyse une clientèle, est de définir que 80 % des ventes de la PME sont réalisées par 20 % des clients.

II - Méthode

Le graphique de Pareto est un histogramme qui peut aisément se réaliser sur un tableur de la façon suivante :

• – classer le chiffre d’affaires réalisé par client en ordre décroissant ;

• – calculer le pourcentage du chiffre d’affaires réalisé ;

• – cumuler les pourcentages du chiffre d’affaires réalisé ;

• – tracer un histogramme en sélectionnant le chiffre d’affaires par client et le pourcentage cumulé du chiffre d’affaires ;

• – sélectionner dans la légende Série 2, puis dans le menu contextuel Modifier le type de graphique et choisir Courbe ;

• – sélectionner la courbe ainsi obtenue et dans le menu contextuel, choisir Mise en forme des séries de données puis Axe secondaire ;

• – utiliser l’onglet Insertion, groupe Illustrations, puis Formes, pour tracer les flèches des 20/80.

Exemple :

On constate que les principaux clients à satisfaire sont la boulangerie Arjona, la boulangerie des Thermes et la boulangerie Albin. Ils représentent 23 % de la clientèle et génèrent 79 % du chiffre d’affaires.